Modelos de negocio en restauración
¿tienes claro cuál es el tuyo?
En restauración no existe un modelo único que funcione para todos.
Lo que sí existe —y lo veo a menudo en mi trabajo— son negocios que abren sin haber definido con claridad qué tipo de restaurante son, qué público quieren atender y qué tipo de experiencia están realmente preparados para sostener.
Philip Kotler, uno de los grandes referentes del marketing estratégico, insiste en algo fundamental:
cuando el modelo de negocio está bien definido, las decisiones se simplifican, los recursos se optimizan y el mensaje conecta con el público adecuado.
En restauración, esto es todavía más evidente.
Por qué el modelo de negocio importa más de lo que parece
El modelo de negocio no solo afecta a la carta o al precio medio.
Define, entre otras cosas:
- el tipo de cliente que atraes,
- el ritmo del servicio,
- el diseño del espacio,
- el tamaño del equipo,
- la comunicación de la marca,
- y la viabilidad a medio y largo plazo.
Cuando no se define desde el inicio, aparecen fricciones: espacios mal dimensionados, mensajes confusos, equipos desbordados o clientes que no encajan con la propuesta.
Principales modelos de negocio en restauración
Aunque existen muchas variantes, en la práctica la mayoría de restaurantes se mueven dentro de estas categorías.
1. Modelo de experiencia prolongada
Cuando el tiempo del cliente es parte del valor
Este modelo no vende solo comida: vende permanencia.
Desde mi experiencia, aquí el error más común es pensar que basta con “poner mesas bonitas”. No es así.
Decisión estratégica
El negocio decide que el cliente:
- viene a quedarse,
- viene a celebrar,
- viene a vivir algo más que comer.
Este enfoque conecta con lo que Kotler define como valor percibido ampliado, y con la lógica de experiencia de Porter cuando la diferenciación no está en el precio.
Traducción en espacio
- Distribuciones holgadas, no forzadas.
- Acústica cuidada para permitir conversación.
- Iluminación pensada para acompañar el tiempo, no solo para verse bien en fotos.
- Materiales que transmiten solidez y confianza.
Lo que he visto en la práctica
Cuando este modelo se intenta aplicar en locales pequeños, mal ubicados o sin estructura de personal, el espacio termina traicionando la promesa.
Aquí, el espacio no es decorativo: es parte del negocio.
2. Modelo de rotación y eficiencia
Cuando el espacio trabaja al ritmo del negocio
Este modelo parte de una decisión muy clara: el tiempo manda.
No es un modelo “menor”, es un modelo exigente y preciso.
Decisión estratégica
El negocio decide:
- servir rápido,
- reducir fricción,
- maximizar rotación.
Aquí encaja la lógica de liderazgo en costes y procesos (Porter) aplicada a restauración.
Traducción en espacio
- Recorridos claros y cortos.
- Mobiliario funcional, fácil de limpiar y mantener.
- Eliminación de elementos que no aportan a la operación.
- Señalética y lectura inmediata del concepto.
Lo que he visto en la práctica
Muchos fracasan porque quieren “vestirlo” como algo que no es.
Cuando el espacio intenta parecer sofisticado sin sostenerlo operativamente, el modelo se rompe.
Aquí el diseño no debe distraer: debe facilitar.
3. Modelo de equilibrio operativo (casual dining bien planteado)
Cuando el reto no es hacer mucho, sino decidir bien
Este es uno de los modelos más habituales en España… y también uno de los más mal entendidos.
Decisión estratégica
El negocio busca:
- accesibilidad,
- repetición,
- una experiencia amable sin excesos.
No es un punto medio improvisado. Es una decisión consciente de equilibrio.
Traducción en espacio
- Espacios versátiles que funcionan a diferentes horas.
- Diseño que acompaña, no protagoniza.
- Materiales resistentes, pero con identidad.
- Ambientes que permiten ir “un poco rápido” o “un poco más lento” sin romper la experiencia.
Lo que he visto en la práctica
Cuando no se define bien el concepto, este modelo se diluye.
El espacio termina diciendo una cosa, el mensaje otra, y la propuesta pierde fuerza.
Aquí el espacio debe ordenar la experiencia, no confundirla.
4. Modelo especializado o de foco claro
Cuando el negocio se construye desde la renuncia
Este modelo es el más honesto… y el más exigente.
Decisión estratégica
El negocio decide:
- no ser para todos,
- poner el producto en el centro,
- construir desde el foco.
Este enfoque conecta con la especialización que describen tanto Kotler como Osterwalder cuando el valor está en la propuesta concreta, no en la amplitud.
Traducción en espacio
- El diseño gira alrededor del producto o la técnica.
- El espacio refuerza el relato: origen, proceso, autenticidad.
- Menos elementos, más intención.
- Cada decisión espacial tiene un porqué.
Lo que he visto en la práctica
Cuando este modelo funciona, todo encaja: mensaje, espacio, equipo y cliente.
Cuando no, suele ser porque se intenta suavizar para gustar a más gente.
Y este modelo no admite medias tintas.
Caso práctico: Abrasador como modelo híbrido bien definido
Abrasador es un buen ejemplo de cómo combinar modelos con criterio.
Su formato se mueve entre el casual dining y la especialización, pero con un elemento clave que lo ordena todo:
el control del producto desde origen, con carnes de crianza propia y una cadena de valor clara.
Esto les permite:
- ofrecer una experiencia cuidada,
- posicionarse en un segmento medio-alto,
- y adaptarse a distintos tipos de local sin perder identidad.
Aquí el modelo no es un discurso: es una estructura operativa que se refleja en el espacio, el servicio y el mensaje.
Después de años acompañando proyectos de restauración, tengo claro algo:
el modelo de negocio no se elige solo desde el concepto, se confirma en el espacio.
Si el espacio no sostiene la decisión estratégica, el negocio se resiente, por muy buena que sea la cocina.
Y ahí es donde empieza el verdadero trabajo de marca.
¿Cómo elegir tu modelo de negocio en restauración?
Cuando acompaño proyectos de restauración, suelo partir de estas preguntas:
¿A quién te diriges realmente?
No es lo mismo trabajar para familias, turistas o profesionales con poco tiempo.
¿Con qué recursos cuentas?
Personal, inversión, capacidad operativa y gestión diaria.
¿Qué tipo de experiencia puedes sostener en el tiempo?
No la que te gusta, sino la que puedes mantener con criterio.